updated: 19 มี.ค. 2559 เวลา 10:09:47 น.
คอลัมน์ Smart SMEs โดย พัชร สมะลาภา ผู้บริหารสายงานธุรกิจลูกค้าผู้ประกอบการ ธนาคารกสิกรไทย
หลาย ๆ ท่านคงชื่นชอบการปั่นจักรยาน ผมก็เช่นกันครับ การปั่นจักรยานกลายเป็นเทรนด์ที่ได้รับความสนใจอย่างมากในกลุ่มผู้บริโภคทุกเพศทุกวัย จากเดิมที่เป็นการปั่นเพื่อใช้เป็นพาหนะในชีวิตประจำวันทั่วไป อาจจะถูกมองว่าเชยด้วยซ้ำ
แต่ปัจจุบันการปั่นจักรยานกลับกลายเป็นกิจกรรมของคนรุ่นใหม่ที่ใส่ใจสุขภาพและสิ่งแวดล้อมวัตถุประสงค์ในการปั่นก็เปลี่ยนไปเป็นทั้งการปั่นออกกำลังกายปั่นหนีรถติด ปั่นรักษ์โลก รวมถึงปั่นเพื่อเข้าสังคมหรือทำกิจกรรมร่วมกับผู้อื่น จึงทำให้ตลาดจักรยานของไทยยังคงมาแรง ในปีนี้มีมูลค่าตลาดไม่ต่ำกว่า 7,000 ล้านบาท หรือขยายตัวร้อยละ 10-15 จากปีที่แล้ว และคาดว่าจะเพิ่มเป็น 10,000 ล้านบาทในอีก 5 ปีข้างหน้า ทำให้การแข่งขันในธุรกิจนี้ดุเดือดตามไปด้วย
จะเห็นว่ามีธุรกิจร้านค้าจักรยานใหม่ ๆ เกิดขึ้นมากมาย แต่ไม่ใช่ทุกร้านที่ประสบความสำเร็จ คำถามก็คือผู้ประกอบการ SMEs จะบริหารร้านอย่างไรให้อยู่รอด ซึ่งผมมองว่าสิ่งสำคัญในการเปิดร้านค้าจักรยานที่ SMEs ต้องพิจารณาเป็นอันดับแรกก็คือ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนตั้งแต่แรกว่าต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทไหน แล้วศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อวางแผนธุรกิจให้รับกับความต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ SMEs นำไปใช้ต่อสู้ให้ธุรกิจรุ่งและอยู่รอด มีดังนี้
1.ต้องรู้ลึกรู้จริงเกี่ยวกับสินค้าและบริการของร้าน ไม่ใช่แค่เจ้าของร้านเท่านั้น แต่พนักงานในร้านทุกคนต้องมีความรู้เกี่ยวกับจักรยานและสินค้าที่ขายเป็นอย่างดี สามารถให้ตอบคำถามหรือข้อสงสัยและคำแนะนำลูกค้าได้ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความมั่นใจให้ลูกค้า ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบหลักของธุรกิจเลยก็ว่าได้
2.ทำเลที่ตั้งกับการตัดสินใจเลือกซื้อของลูกค้า การตั้งร้านในย่านชุมชน มีคนเห็นร้านคุณเยอะ ก็ย่อมได้ลูกค้ามาก แต่ก็ต้องแลกกับค่าเช่าที่แพง พื้นที่คับแคบ และถูกรายล้อมด้วยคู่แข่งในบริเวณใกล้เคียง ซึ่งอาจถูกบีบให้ใช้การลดราคามาแข่งขัน ส่วนการตั้งร้านแบบ Stand Alone สามารถให้บริการแบบเฉพาะทางได้มากกว่า มีพื้นที่กว้างขวางกว่า แต่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการประชาสัมพันธ์ให้ลูกค้ารู้จัก จึงควรเลือกใช้ช่องทางประชาสัมพันธ์ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย
3.เลือกสินค้าที่เข้ามาจำหน่ายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าซึ่งคุณต้องหาจุดยืนให้เจอว่าจะเจาะลูกค้าแบบไหนหากเจาะลูกค้าระดับบน ลูกค้าก็จะให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือของร้าน สมรรถนะของจักรยาน และแบรนด์เป็นหลัก ดังนั้นสินค้าและบริการจะต้องอยู่ในระดับพรีเมี่ยม แต่หากเจาะตลาดแมส ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับคุณภาพและราคาที่สมเหตุสมผล และที่สำคัญต้องมีการบริหารจัดการสต๊อกที่ดีด้วย
4.ปรับปรุงร้านให้น่าสนใจสำหรับลูกค้าในด้านต่าง ๆ ดังนี้ 1) โลเกชั่น (ทำเล) และบรรยากาศภายในร้าน ให้เป็นระเบียบเป็นหมวดหมู่ น่าเข้าไปใช้บริการ 2) ปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับเศรษฐกิจและสังคม เช่น การทำโปรโมชั่นเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ หรือมีสิทธิพิเศษให้ลูกค้าเก่า 3) เพิ่มทางเลือกการชำระเงิน อาจมีโปรโมชั่นร่วมกับบัตรเครดิต เช่น ผ่อน 0% หรือมีส่วนลดพิเศษ 4) บริการครบวงจร เช่น จำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งพร้อมประกอบให้ รับออกแบบตามออร์เดอร์ จำหน่ายเสื้อผ้าและอุปกรณ์ขับขี่ รวมถึงบริการหลังการขายอย่างการซ่อมบำรุง เป็นต้น
5.สร้างเครือข่ายพันธมิตร (Connection) พยายามเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งหรือสร้างความสัมพันธ์อันดีกับผู้ประกอบการอื่น ๆ ในแวดวงจักรยานด้วยกัน เช่น ร้านอุปกรณ์ตกแต่ง จักรยานคาเฟ่ สนามปั่นจักรยาน เมสเซนเจอร์จักรยาน เป็นต้น ใช้กลยุทธ์การตลาดในรูปแบบ Business Matching เพื่อต่อยอดธุรกิจไปด้วยกัน
6.อย่าละเลยการประชาสัมพันธ์ หากต้องการเจาะกำลังซื้อกลุ่มลูกค้ายุคใหม่ เพราะก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อของสักชิ้นจะต้องมีการหาข้อมูลโดยเฉพาะทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นร้านของคุณจึงควรมีตัวตนในโลกออนไลน์ และโซเชียลมีเดียต่าง ๆ รวมถึงการเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของคอมมิวนิตี้ของกลุ่มคนรักจักรยาน เพื่อให้ลูกค้ารู้จักร้านของคุณมากขึ้น
ร้านค้าจักรยานยังเป็นอีกหนึ่งธุรกิจดาวรุ่งที่ยังอยู่ในกระแสความนิยม ซึ่งผู้ประกอบการต้องหมั่นเรียนรู้และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดไปให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายควบคู่ไปกับการสร้างมาตรฐานและความน่าเชื่อถือนับเป็นความท้าทายที่ SMEs ต้องผ่านไปให้ได้
แต่ปัจจุบันการปั่นจักรยานกลับกลายเป็นกิจกรรมของคนรุ่นใหม่ที่ใส่ใจสุขภาพและสิ่งแวดล้อมวัตถุประสงค์ในการปั่นก็เปลี่ยนไปเป็นทั้งการปั่นออกกำลังกายปั่นหนีรถติด ปั่นรักษ์โลก รวมถึงปั่นเพื่อเข้าสังคมหรือทำกิจกรรมร่วมกับผู้อื่น จึงทำให้ตลาดจักรยานของไทยยังคงมาแรง ในปีนี้มีมูลค่าตลาดไม่ต่ำกว่า 7,000 ล้านบาท หรือขยายตัวร้อยละ 10-15 จากปีที่แล้ว และคาดว่าจะเพิ่มเป็น 10,000 ล้านบาทในอีก 5 ปีข้างหน้า ทำให้การแข่งขันในธุรกิจนี้ดุเดือดตามไปด้วย
จะเห็นว่ามีธุรกิจร้านค้าจักรยานใหม่ ๆ เกิดขึ้นมากมาย แต่ไม่ใช่ทุกร้านที่ประสบความสำเร็จ คำถามก็คือผู้ประกอบการ SMEs จะบริหารร้านอย่างไรให้อยู่รอด ซึ่งผมมองว่าสิ่งสำคัญในการเปิดร้านค้าจักรยานที่ SMEs ต้องพิจารณาเป็นอันดับแรกก็คือ การกำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจนตั้งแต่แรกว่าต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทไหน แล้วศึกษาพฤติกรรมของลูกค้า เพื่อวางแผนธุรกิจให้รับกับความต้องการได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยกลยุทธ์ที่จะช่วยให้ SMEs นำไปใช้ต่อสู้ให้ธุรกิจรุ่งและอยู่รอด มีดังนี้
1.ต้องรู้ลึกรู้จริงเกี่ยวกับสินค้าและบริการของร้าน ไม่ใช่แค่เจ้าของร้านเท่านั้น แต่พนักงานในร้านทุกคนต้องมีความรู้เกี่ยวกับจักรยานและสินค้าที่ขายเป็นอย่างดี สามารถให้ตอบคำถามหรือข้อสงสัยและคำแนะนำลูกค้าได้ เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความมั่นใจให้ลูกค้า ซึ่งเป็นข้อได้เปรียบหลักของธุรกิจเลยก็ว่าได้
2.ทำเลที่ตั้งกับการตัดสินใจเลือกซื้อของลูกค้า การตั้งร้านในย่านชุมชน มีคนเห็นร้านคุณเยอะ ก็ย่อมได้ลูกค้ามาก แต่ก็ต้องแลกกับค่าเช่าที่แพง พื้นที่คับแคบ และถูกรายล้อมด้วยคู่แข่งในบริเวณใกล้เคียง ซึ่งอาจถูกบีบให้ใช้การลดราคามาแข่งขัน ส่วนการตั้งร้านแบบ Stand Alone สามารถให้บริการแบบเฉพาะทางได้มากกว่า มีพื้นที่กว้างขวางกว่า แต่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในการประชาสัมพันธ์ให้ลูกค้ารู้จัก จึงควรเลือกใช้ช่องทางประชาสัมพันธ์ให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย
3.เลือกสินค้าที่เข้ามาจำหน่ายให้ตรงกับความต้องการของลูกค้าซึ่งคุณต้องหาจุดยืนให้เจอว่าจะเจาะลูกค้าแบบไหนหากเจาะลูกค้าระดับบน ลูกค้าก็จะให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือของร้าน สมรรถนะของจักรยาน และแบรนด์เป็นหลัก ดังนั้นสินค้าและบริการจะต้องอยู่ในระดับพรีเมี่ยม แต่หากเจาะตลาดแมส ลูกค้าจะให้ความสำคัญกับคุณภาพและราคาที่สมเหตุสมผล และที่สำคัญต้องมีการบริหารจัดการสต๊อกที่ดีด้วย
4.ปรับปรุงร้านให้น่าสนใจสำหรับลูกค้าในด้านต่าง ๆ ดังนี้ 1) โลเกชั่น (ทำเล) และบรรยากาศภายในร้าน ให้เป็นระเบียบเป็นหมวดหมู่ น่าเข้าไปใช้บริการ 2) ปรับกลยุทธ์ให้สอดคล้องกับเศรษฐกิจและสังคม เช่น การทำโปรโมชั่นเจาะกลุ่มลูกค้าใหม่ หรือมีสิทธิพิเศษให้ลูกค้าเก่า 3) เพิ่มทางเลือกการชำระเงิน อาจมีโปรโมชั่นร่วมกับบัตรเครดิต เช่น ผ่อน 0% หรือมีส่วนลดพิเศษ 4) บริการครบวงจร เช่น จำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งพร้อมประกอบให้ รับออกแบบตามออร์เดอร์ จำหน่ายเสื้อผ้าและอุปกรณ์ขับขี่ รวมถึงบริการหลังการขายอย่างการซ่อมบำรุง เป็นต้น
5.สร้างเครือข่ายพันธมิตร (Connection) พยายามเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งหรือสร้างความสัมพันธ์อันดีกับผู้ประกอบการอื่น ๆ ในแวดวงจักรยานด้วยกัน เช่น ร้านอุปกรณ์ตกแต่ง จักรยานคาเฟ่ สนามปั่นจักรยาน เมสเซนเจอร์จักรยาน เป็นต้น ใช้กลยุทธ์การตลาดในรูปแบบ Business Matching เพื่อต่อยอดธุรกิจไปด้วยกัน
6.อย่าละเลยการประชาสัมพันธ์ หากต้องการเจาะกำลังซื้อกลุ่มลูกค้ายุคใหม่ เพราะก่อนที่ลูกค้าจะตัดสินใจซื้อของสักชิ้นจะต้องมีการหาข้อมูลโดยเฉพาะทางอินเทอร์เน็ต ดังนั้นร้านของคุณจึงควรมีตัวตนในโลกออนไลน์ และโซเชียลมีเดียต่าง ๆ รวมถึงการเข้าไปเป็นส่วนหนึ่งของคอมมิวนิตี้ของกลุ่มคนรักจักรยาน เพื่อให้ลูกค้ารู้จักร้านของคุณมากขึ้น
ร้านค้าจักรยานยังเป็นอีกหนึ่งธุรกิจดาวรุ่งที่ยังอยู่ในกระแสความนิยม ซึ่งผู้ประกอบการต้องหมั่นเรียนรู้และปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทางการตลาดไปให้สอดคล้องกับพฤติกรรมของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายควบคู่ไปกับการสร้างมาตรฐานและความน่าเชื่อถือนับเป็นความท้าทายที่ SMEs ต้องผ่านไปให้ได้
ติดตามข่าวสาร ผ่านแฟนเพจเฟซบุ๊ค ประชาชาติธุรกิจออนไลน์
ทวิตเตอร์ @prachachat
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น